Премиум продул ширпотребу | CAR-MANIA - Самарский автомобильный портал

Премиум продул ширпотребу

Тайный покупатель выяснил, что в дешевых автосалонах обслуживают лучше, чем в дорогих

С автосалонов, в которых продаются дорогие автомобили спрос всегда выше. Персонал учат в специальных центрах по самым последним методикам. Заставляют держать корпоративную марку, грамотно говорить, правильно работать с клиентом. С дешевыми марками попроще. Продавцов тоже учат в специальных центрах, но, скажем так, не слишком глубоко и не погружают очень глубоко в тонкости продаж. Поэтому и спрос с них меньше. Правда самарская практика свидетельствует о том, что мудрые преподаватели порой зря тратят время, обучая представителей автосалонов премиум-класса.

Иногда мне откровенно жаль тех людей, которые учат менеджеров продавать автомобили. Их старания очень часто идут в никуда. Все потому, что менеджер, прослушав курс, попросту кладет на услышанное с проборчиком и наслаждается работой в тишине большого шоу-рума с выставленными напоказ дорогими автомобилями. Клиенты бродят сами по себе, а менеджер в это время занят чем угодно. Обычно отдыхом от суеты этого несовершенного мира.

А ведь дорогую машину куда сложнее продать, чем дешевую. Хотя бы потому, что покупателей меньше. А ведь клиенту надо еще доказать, что он отдает свои миллионы за высококачественный продукт, о покупке которого жалеть не придется. Умение продавать автомобили премиум-класса вообще сродни высокому искусству. Продажи единичны, стоит ошибиться, и клиент уйдет к конкурентам. А это серьезный удар по доходности бизнеса и репутации марки.

Зато с дешевыми автомобилями особых проблем нет. В большинстве случаев они продают сами себя, привлекая клиентов невысокой ценой. Менеджеру стоит только закрепить успех, ведь если клиент пришел в салон, то ему можно продать машину. А если он зашел во второй раз, то шансы завершить сделку возрастают в разы. В такой ситуации напрягаться вовсе не стоит. Знай подталкивай клиента в нужном направлении и все.

Однако практика показывает, что в автосалонах премиум-класса клиенты порой остаются без внимания, а в дешевых наоборот, обласканы и окружены заботой. В Самаре всегда все не как у людей — шиворот навыворот.

“Infiniti-Самара”, официальный дилер Infiniti

Марка Infiniti — премиум-бренд компании Nissan. Как Lexus у «Тойоты». Соответственно и салон дорогой и расположен в престижном месте. Самарский центр Infiniti расположен рядом с Ипподромом, вблизи главной городской магистрали. Правда, кругом пробки, но это не вина владельцев, а чиновников, которые не могут понять, что кольца только тормозят движение и их давно пора заменить многоуровневыми развязками.

Сам автосалон выглядит стильно и, скорее всего, построен по корпративным эскизам и оборудован в строжайшем соответствии стандартам марки. Черное здание, затемненные окна, прозрачная занавеска на окнах… Нет сомнения — это автосалон уважаемой и престижной марки.

Подкачала только стоянка. Нет-нет, она вместительная, хорошая, и заезд удобный. Но вокруг нее практически нет зелени. Получился какой-то каменный плац. Думаю, тут надо поработать над ландшафтным дизайном, но это мое личное мнение.

Высокий статус подчеркивают распашные двери на фотоэлементах. Они открываются неспешно, как ворота в сказку о высоких технологиях, спортивных силуэтах и прекрасных автомобилях. Интересно, как бы смотрелась знаменитая тетя Валя на рецепции?

Внутри автосалона преобладают темные тона. Интерьер выглядит тяжелым, хайтековским. Но света достаточно и без дополнительных ламп — он в изобилии проникает через панорамное окно, но строгость не нарушает.

Машины расставлены так, что между ними проедет даже танк. Можно без проблем раскрывать двери и не поцарапать соседнюю машину. У каждой модели находится стойка с описанием и ценой. Есть места для отдыха, корпоративные журналы на столах. Кажется, я даже видел какую-то иную прессу.

Но все испортили менеджеры. Один из них сидел в кабинете со стеклянными стенами и читал газету. Когда я вошел, он лишь поднял глаза и тут же вернулся к прерванному занятию. Не иначе, как там напечатали фотографии голой Кейт Бекинсейл. Ничего не оставалось делать, как 10 минут изображать клиента. Между прочим, для поддержания имиджа я даже пиджак нацепил и подъехал под окна салона на чистой машине.

Сначала я подумал, что люди, приезжающие на городском хэтч-беке, не пользуются в салоне Infiniti никаким уважением и менеджерам приказано игнорировать таких голодранцев. Но чуть позже меня в салон вошли двое мужчин, которые приехали на Prado. Ясно, что деньги у них есть и они готовы заплатить, если им докажут, что Infiniti — лучший выбор. Но их точно так же проигнорировали и через пару минут оба удалились.

Плохой результат? О, нет. Слово «ужасный» более подходит в данном случае.

Парковка – 10

Салон – 9

Экспозиция – 9

Обслуживание – 0

ОБЩАЯ ОЦЕНКА – 7

“Виват-Авто”, официальный дилер Citroen

В автосалоне Citrioen я был в прошлом году и был удивлен качеством обслуживания. Как не придирался, но в итоге пришлось с удовольствием поставить отличную оценку. Но я знаю, что в Самаре есть особенность, начинать хорошо, а продолжать паршиво. Поскольку Citroen располагается рядом с Infiniti, то я направил туда свои стопы, наплевав на классовую разницу.

Архитектура автосалона, представляющего «двойной шеврон», ничем не примечательна. Обычный стеклянный куб. Таких в городе полно. Стоянка хороша: просторная, удобная. Но опять без зелени. Думаю и тут надо заняться ландшафтным дизайном.

К интерьеру салона тоже не придраться. Светлое помещение, много свободного места, легкая обстановка. И даже кафе в правом углу. И цены вполне приличные.

Менеджеры по салону без дела не мотались. Оба были заняты: один с клиентом, второй бегал с документами. Ждать своей очереди пошел к Citroen C5. Тот который новый и с гидропневматической подвеской — козырем марки.

Через пару минут ко мне подошел освободившийся менеджер. Молодой человек, опрятный, в красном галстуке и с бейджиком на кармане рубашки. Звали его Александр Бурдасов. Запомните это имя — пригодится.

Беседу он начал стандартно, с вопроса «Могу ли я вам помочь?» Зачем это спрашивать,если и так видно. Ну да ладно. Это не важно. Важно то, менеджер рассказал мне все, что я хотел. И рассказал не просто так, по принципу «отвяжись, собака», а как человеку, которого пытаются привлечь на сторону марки Citroen. Беседа получилась практически приятельской. Мне рассказали о достоинствах автомобиля, о тонкостях и устройстве подвески, преимуществах, изменениях в конструкции. Более того, меня пригласили на тест-драйв, покатали по колдобинам, показали работу подвески, разгонную динамику (насколько было возможно) и работу подвески в условиях легкого бездорожья.

Потом мне выдали прайс, рассчитали стоимость интересующей меня комплектации, дали скидку и по моей просьбе дали таблицу цветов кузова.

Отличная работа! Товарищам из Infiniti стоит поучиться, тем более, что находятся рядом.

Парковка – 10

Салон – 8

Экспозиция – 9

Обслуживание – 9

ОБЩАЯ ОЦЕНКА – 9

“Автосалон Арго”, официальный дилер Hyundai

Посещение автосалона Hyundai на проспекте Масленникова прошло, как в детективе. А все из-за того, что меня там слишком хорошо знают. Рассчитывал я лишь на то, что давно там не был и часть менеджеров могла смениться. Заходил я, на всякий случай, со стороны военной части, чтобы не дефилировать перед застекленным фасадом и успеть разглядеть тех, кто внутри до того, как они заметят меня и в случае чего во время дать задний ход. Мне повезло, из всех менеджеров, находившихся в помещении, меня знал только один, но он направлялся в служебную часть здания и меня не видел. Так что я спокойно вошел внутрь, старательно изображая покупателя.

Сразу на входе я попал под внимание двух улыбающихся девушек возле стойки администратора. Честно скажу, под их внимание я согласился бы попасть и вне стен автосалона. Они осведомились о цели визита и одна из них провела меня к автомобилям, попросив подождать, так как все консультанты заняты. Ну, это я и так видел, хотя короткая прогулка с милой барышней приятна, и я бы от этого удовольствия не отказался.

Поскольку любоваться на Getz мне не хотелось, то я пошел знакомиться с Hyundai Coupe. Освободившийся менеджер подошел совершенно незаметно и обнаружился в тот момент, когда я прервал изучение тормозного механизма.

Дальше — просто песня. Разговор начался нестандартно. Менеджер — Дмитрий Ерофеев – сказал, что заметил, что мне нравится этот автомобиль и далее разговор шел в неформальном стиле. Так, словно два давних приятеля обсуждают новую модель машины. Через пять минут разговора, я был уверен, что знаю этого парня уже несколько лет. Побеседовали отлично, мне даже показали снимки новой версии Coupe и взяли телефон, чтобы позвонить и сообщить о дате начала продаж (я знаю, что это маркетинговая хитрость и так компания получает контакты потенциальных покупателей). В общем, обработали меня по полной программе, в строжайшем соответствии с современной наукой о продажах. Похоже, что в этом автосалоне во всю применяют методику Джо Верди, а это великий продавец машин в Америке. В общем за работу менеджера автосалон Hyundai получает высший бал.

Но есть и минусы. Помещение откровенно маленькое и тесное. Приходится осторожничать, чтобы не поцарапать экспонаты. Зона отдыха тоже тесная, хотя здесь есть и все, что может понадобиться, пока ожидаешь машину из сервиса или документы на свежекупленное авто.

Самое слабое место салона — парковка. Ее, можно сказать, нет. Припарковаться в непосредственной близости от салона получается не всегда. Да и движение перед перекрестком с Ново-Садовой интенсивное, частые пробки не дают нормально проехать.

Остается ждать, пока салон сменит прописку.

Парковка – 3

Салон – 7

Экспозиция – 7

Обслуживание – 10

ОБЩАЯ ОЦЕНКА – 6,75

Похожие посты

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *